فروش بیشتر یکی از مهمترین اهداف هر کسبوکاری است؛ اما برای افزایش فروش همیشه لازم نیست تبلیغات بیشتری انجام دهید یا قیمت محصولات خود را کاهش دهید. گاهی چند تغییر ساده در نحوه معرفی محصول، ارتباط با مشتری و تجربهای که برای او ایجاد میکنید، میتواند تأثیر زیادی بر تصمیم خرید داشته باشد.
مشتری امروز قبل از خرید فقط به قیمت نگاه نمیکند. او میخواهد محصول را بهخوبی بشناسد، به فروشنده اعتماد کند، اطلاعات کافی داشته باشد و بتواند بهسادگی تصمیم بگیرد.
به همین دلیل، افزایش فروش را باید مجموعهای از اقدامات مختلف دانست؛ اقداماتی که از شناخت مشتری شروع میشوند و تا معرفی محصول، ایجاد اعتماد، ارائه مناسب و ارتباط پس از خرید ادامه پیدا میکنند.
در ادامه با ۱۰ راهکار کاربردی آشنا میشویم که میتوانند به کسبوکارهای کوچک و بزرگ کمک کنند فروش خود را افزایش دهند.
۱. مشتری خود را بهتر بشناسید
اولین قدم برای افزایش فروش، شناخت مشتری است.
اگر ندانید چه کسی قرار است محصول شما را بخرد، احتمالاً نمیتوانید محصول را با زبان و روشی معرفی کنید که برای او جذاب باشد.
برای شناخت بهتر مشتری میتوانید به سؤالهایی مانند این موارد پاسخ دهید:
-
مشتری شما چه کسی است؟
-
بیشتر به چه چیزی نیاز دارد؟
-
هنگام خرید چه دغدغهای دارد؟
-
چه چیزی باعث میشود در خرید تردید کند؟
-
بیشتر به قیمت اهمیت میدهد یا کیفیت؟
-
از چه راهی با کسبوکار شما آشنا میشود؟
-
هنگام انتخاب محصول چه اطلاعاتی برایش مهمتر است؟
شناخت مشتری کمک میکند بهجای اینکه محصول را برای «همه» معرفی کنید، آن را برای مخاطبی معرفی کنید که احتمال خرید بیشتری دارد.
۲. محصول خود را بهتر معرفی کنید
ممکن است محصول خوبی داشته باشید، اما مشتری دلیل کافی برای خرید آن پیدا نکند.
یکی از اشتباهات رایج این است که فقط نام محصول و قیمت آن را نمایش دهیم و انتظار داشته باشیم مشتری خودش بقیه اطلاعات را پیدا کند.
یک معرفی خوب باید به مشتری کمک کند بفهمد:
-
این محصول چیست؟
-
چه کاربردی دارد؟
-
چه مشکلی را حل میکند؟
-
چه ویژگیهایی دارد؟
-
برای چه کسانی مناسب است؟
-
چه تفاوتی با گزینههای دیگر دارد؟
-
چرا باید آن را انتخاب کند؟
هرچه مشتری محصول را بهتر بشناسد، تصمیمگیری برای او سادهتر میشود.
در واقع، معرفی محصول باید به جای تمرکز صرف بر ویژگیها، ارزش و کاربرد آن را نیز برای مشتری روشن کند. ارائه شفاف ارزش محصول و دلیل خرید از اصول مهم بازاریابی و فروش محصول محسوب میشود.
۳. محصولات را حرفهایتر نمایش دهید
نحوه نمایش محصول میتواند روی برداشت اولیه مشتری تأثیر زیادی داشته باشد.
تصاویر نامناسب، اطلاعات پراکنده، چیدمان شلوغ یا معرفی ناقص میتواند باعث شود محصول ارزش واقعی خود را نشان ندهد.
برای نمایش بهتر محصولات بهتر است:
-
از تصاویر واضح و باکیفیت استفاده کنید.
-
عنوان محصول را کوتاه و مشخص بنویسید.
-
مهمترین ویژگیها را بهوضوح نمایش دهید.
-
توضیحات را منظم و خوانا بنویسید.
-
محصولات را در دستهبندیهای مشخص قرار دهید.
-
اطلاعات مهم مانند قیمت، مشخصات و روش ارتباط را بهسادگی در دسترس قرار دهید.
نمایش حرفهای محصول فقط برای زیباتر شدن صفحه نیست؛ هدف این است که مشتری بتواند محصول را سریعتر ببیند، بهتر درک کند و با اطمینان بیشتری تصمیم بگیرد. شفافیت، نظم و ارائه درست محصول از عوامل مهم در تبدیل توجه مشتری به اقدام هستند.
برای کسبوکارهایی که محصولات متعددی دارند، داشتن یک ویترین آنلاین میتواند همین فرآیند را منظمتر کند. بهجای اینکه مشتری میان پستها و پیامهای مختلف دنبال محصولات بگردد، میتواند محصولات را در یک فضای مرتب مشاهده و بررسی کند.
۴. اعتماد مشتری را جلب کنید
مشتری ممکن است محصول شما را دوست داشته باشد، اما اگر به فروشنده اعتماد نداشته باشد، احتمال خرید کاهش پیدا میکند.
اعتماد بهخصوص در فروش آنلاین اهمیت بیشتری دارد؛ زیرا مشتری معمولاً فروشنده را از نزدیک نمیشناسد و قبل از خرید به دنبال نشانههایی برای اطمینان است.
برای افزایش اعتماد میتوانید:
-
اطلاعات کسبوکار خود را شفاف ارائه کنید.
-
راههای ارتباطی مشخص داشته باشید.
-
تصاویر واقعی و مناسب از محصولات قرار دهید.
-
درباره محصولات اطلاعات دقیق ارائه کنید.
-
به پرسشهای مشتریان پاسخ دهید.
-
شرایط خرید و ارسال را واضح توضیح دهید.
-
در صورت امکان از تجربه و نظر مشتریان قبلی استفاده کنید.
-
از وعدههایی که نمیتوانید به آنها عمل کنید، خودداری کنید.
اعتماد معمولاً با یک جمله تبلیغاتی ایجاد نمیشود؛ بلکه از مجموعهای از تجربههای شفاف و قابلاعتماد شکل میگیرد. شفافیت درباره قیمت، محصول و شرایط ارائه خدمات نیز از عوامل مهم ایجاد اعتماد است.
۵. مسیر تصمیمگیری مشتری را ساده کنید
گاهی مشتری قصد خرید دارد، اما فرآیند رسیدن به تصمیم برای او بیش از حد پیچیده است.
ممکن است اطلاعات محصول ناقص باشد، راه ارتباطی مشخص نباشد یا مشتری نداند برای خرید باید چه کاری انجام دهد.
هرچه مسیر مشتری سادهتر باشد، احتمال اینکه بدون سردرگمی اقدام کند بیشتر میشود.
از خودتان بپرسید:
اگر یک مشتری جدید همین امروز محصول من را ببیند، آیا دقیقاً میداند قدم بعدی چیست؟
مشتری باید بتواند بهراحتی محصول را پیدا کند، اطلاعات آن را بخواند، سؤال خود را مطرح کند و در نهایت بداند چگونه سفارش یا خرید خود را انجام دهد.
این موضوع حتی برای کسبوکارهایی که فروش مستقیم اینترنتی ندارند نیز اهمیت دارد. یک ویترین آنلاین میتواند اطلاعات محصولات و راه ارتباط با فروشنده را در یک مکان مشخص در اختیار مشتری قرار دهد.
۶. قیمت را فقط بهعنوان یک عدد نمایش ندهید
قیمت یکی از عوامل مهم تصمیم خرید است، اما مشتری معمولاً فقط خود عدد را ارزیابی نمیکند؛ بلکه آن را در کنار ارزشی که دریافت میکند میسنجد.
اگر محصولی قیمت بالاتری دارد، باید برای مشتری مشخص باشد که در مقابل این قیمت چه چیزی دریافت میکند.
برای مثال ممکن است تفاوت در مواردی مانند:
-
کیفیت
-
مواد اولیه
-
خدمات
-
دوام
-
تخصص
-
ضمانت
-
بستهبندی
-
پشتیبانی
-
تجربه خرید
باشد.
بنابراین به جای اینکه همیشه برای افزایش فروش سراغ کاهش قیمت بروید، ابتدا بررسی کنید آیا ارزش محصول را بهدرستی به مشتری نشان دادهاید.
قیمتگذاری و نحوه ارائه ارزش محصول میتواند مستقیماً بر تصمیم خرید و حتی برداشت مشتری از ارزش محصول تأثیر بگذارد.
۷. بهجای تخفیف دائمی، ارزش بیشتری ایجاد کنید
تخفیف میتواند در بعضی شرایط فروش را افزایش دهد، اما اگر همیشه از تخفیف استفاده کنید، ممکن است مشتری به قیمت پایین عادت کند و خرید بدون تخفیف برایش جذابیت کمتری داشته باشد.
قبل از ارائه تخفیف، روشهای دیگری را نیز امتحان کنید.
برای مثال:
-
محصول را بهتر معرفی کنید.
-
تصاویر بهتری قرار دهید.
-
محصولات مرتبط را پیشنهاد دهید.
-
بستههای پیشنهادی ایجاد کنید.
-
خدمات بهتری ارائه دهید.
-
مزایای محصول را واضحتر بیان کنید.
-
پاسخگویی به مشتری را سریعتر کنید.
-
تجربه خرید را سادهتر کنید.
هدف این نیست که همیشه ارزانتر از رقبا باشید؛ هدف این است که مشتری دلیل مناسبی برای انتخاب شما داشته باشد.
۸. ارتباط مستقیم با مشتری را جدی بگیرید
گاهی مشتری فقط یک سؤال کوچک دارد و پاسخ همان سؤال میتواند تصمیم خرید او را تغییر دهد.
مثلاً ممکن است درباره:
-
موجودی محصول
-
رنگ یا مدل
-
قیمت
-
نحوه ارسال
-
مشخصات فنی
-
کاربرد محصول
-
شرایط خرید
سؤال داشته باشد.
اگر راه ارتباطی مشخص و سادهای وجود داشته باشد، مشتری سریعتر میتواند پاسخ خود را دریافت کند.
برای بسیاری از کسبوکارهای کوچک، ارتباط مستقیم با مشتری میتواند یکی از مزیتهای مهم در فرآیند فروش باشد. بنابراین فقط به نمایش محصول فکر نکنید؛ مسیر ارتباط با فروشنده را نیز در کنار آن قرار دهید.
۹. مشتریان قبلی را فراموش نکنید
افزایش فروش همیشه به معنی پیدا کردن مشتری جدید نیست.
مشتریای که قبلاً از شما خرید کرده و تجربه خوبی داشته است، از قبل با کسبوکار شما آشناست. بنابراین ارتباط مناسب با مشتریان قبلی میتواند فرصت ارزشمندی برای خرید دوباره ایجاد کند.
البته این کار نباید به ارسال پیامهای مزاحم یا تبلیغات بیوقفه تبدیل شود.
میتوانید در زمان مناسب:
-
محصولات جدید را معرفی کنید.
-
محصولات مرتبط را پیشنهاد دهید.
-
موجود شدن دوباره یک محصول را اطلاع دهید.
-
پیشنهاد ویژه برای مشتریان قبلی ارائه کنید.
-
بعد از خرید، رضایت مشتری را پیگیری کنید.
-
از مشتری بخواهید تجربه خود را با دیگران به اشتراک بگذارد.
ایجاد رابطه مناسب با مشتری میتواند به افزایش وفاداری، خرید مجدد و معرفی کسبوکار به دیگران کمک کند.
۱۰. محصولات و روش فروش خود را مرتب بررسی کنید
افزایش فروش یک کار یکباره نیست.
ممکن است یک روش امروز نتیجه خوبی داشته باشد و چند ماه بعد نیاز به تغییر داشته باشد. به همین دلیل بهتر است مرتب بررسی کنید چه محصولاتی بیشتر دیده میشوند، مشتریان درباره چه موضوعاتی سؤال میکنند و کدام محصولات فروش بهتری دارند.
حتی اگر ابزارهای پیشرفته تحلیل فروش در اختیار ندارید، میتوانید از اطلاعات سادهای که در اختیار دارید استفاده کنید.
برای مثال بررسی کنید:
-
کدام محصولات بیشتر مورد توجه قرار میگیرند؟
-
کدام محصولات بیشتر دربارهشان سؤال میشود؟
-
مشتریان معمولاً چه ایراد یا ابهامی دارند؟
-
کدام محصولات کمتر دیده میشوند؟
-
چرا بعضی محصولات فروش بیشتری دارند؟
-
مشتریان قبلی چه بازخوردی دادهاند؟
این اطلاعات کمک میکند تصمیمهای بعدی را بر اساس رفتار واقعی مشتری بگیرید، نه فقط حدس و تصور.
آیا برای افزایش فروش حتماً به یک فروشگاه اینترنتی نیاز داریم؟
نه لزوماً.
نوع حضور آنلاین باید با نیاز کسبوکار هماهنگ باشد.
اگر یک کسبوکار به سبد خرید، ثبت سفارش، پرداخت آنلاین و فرآیند کامل فروش اینترنتی نیاز داشته باشد، یک فروشگاه اینترنتی میتواند گزینه مناسبی باشد.
اما اگر هدف اصلی کسبوکار، معرفی حرفهای محصولات، نمایش مشخصات آنها و ایجاد یک مسیر ساده برای ارتباط با مشتری باشد، یک ویترین آنلاین میتواند انتخاب مناسبتری باشد.
در چنین شرایطی، مهمتر از داشتن امکانات زیاد این است که مشتری بتواند محصول را پیدا کند، آن را بشناسد، به فروشنده اعتماد کند و بهسادگی برای خرید یا ارتباط اقدام کند.
کامپی شاپ چگونه میتواند به نمایش بهتر محصولات کمک کند؟
کامپی شاپ برای کسبوکارهایی طراحی شده است که میخواهند محصولات خود را بهصورت حرفهای در اینترنت معرفی و مدیریت کنند.
با کامپی شاپ میتوانید محصولات خود را ثبت و دستهبندی کنید و یک ویترین آنلاین با آدرس اختصاصی داشته باشید. مشتری نیز میتواند محصولات را مشاهده کند و در صورت نیاز از مسیر ارتباط مستقیم با فروشنده استفاده کند.
بنابراین ویترین آنلاین میتواند بخشی از مسیر افزایش فروش باشد؛ نه به این معنی که صرفاً داشتن یک ویترین باعث فروش بیشتر میشود، بلکه به این دلیل که محصولات را منظمتر، حرفهایتر و در دسترستر در اختیار مشتری قرار میدهد.
برای کسبوکارهایی که امروز محصولات خود را در شبکههای اجتماعی، پیامرسانها یا روشهای مختلف معرفی میکنند، داشتن یک محل مشخص برای نمایش محصولات میتواند تجربه مشتری را سادهتر کند.
جمعبندی
برای فروش بیشتر همیشه لازم نیست هزینه تبلیغات را افزایش دهید یا تخفیفهای بزرگ ارائه کنید.
گاهی مشکل فروش در جای دیگری است؛ مشتری محصول را بهخوبی نمیشناسد، به فروشنده اعتماد کافی ندارد، نمیتواند اطلاعات موردنیازش را پیدا کند یا مسیر ارتباط و خرید برایش واضح نیست.
۱۰ راهکار اصلی که در این مقاله بررسی کردیم عبارتاند از:
-
مشتری خود را بهتر بشناسید.
-
محصول خود را بهتر معرفی کنید.
-
محصولات را حرفهایتر نمایش دهید.
-
اعتماد مشتری را جلب کنید.
-
مسیر تصمیمگیری مشتری را ساده کنید.
-
ارزش محصول را در کنار قیمت بهدرستی نشان دهید.
-
بهجای تخفیف دائمی، ارزش بیشتری ایجاد کنید.
-
ارتباط مستقیم با مشتری را جدی بگیرید.
-
مشتریان قبلی را فراموش نکنید.
-
محصولات و روش فروش خود را مرتب بررسی کنید.
افزایش فروش معمولاً نتیجه یک تغییر بزرگ نیست؛ مجموعهای از تغییرات کوچک و درست است که تجربه مشتری را بهتر میکنند.
اگر محصولات خوبی دارید، قدم بعدی این است که کاری کنید مشتری آنها را بهخوبی ببیند، بشناسد و بتواند بهسادگی با شما ارتباط برقرار کند.
یک ویترین آنلاین برای شروع
با کامپی شاپ میتوانید محصولات خود را مدیریت کنید، آنها را در یک ویترین آنلاین حرفهای نمایش دهید و مسیر ارتباط مستقیم با مشتریان را سادهتر کنید.
اگر هنوز برای راهاندازی یک سایت فروشگاهی کامل آماده نیستید، میتوانید فعالیت آنلاین خود را با یک ویترین ساده و حرفهای شروع کنید.
